A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem - e o que os distingue de seus colegas - levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, "A Venda Desafiadora" defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o Desafiador - apresenta resultados elevados.

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Dimensões: 1.11 x 16 x 23 cmPeso: 440 gNº de Páginas: 278

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